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你需要的不是项目,而是看透人心!

2019年09月04日 07:50:29  分类: 网赚教程  参与: 44621人  点这评论

赚钱,需要研究的就是人性!

尤其是在互联网上,你想赚钱,更需要研究人性!

所有的项目,都是依附在人流的基础之上的!


当你考虑好,3个W的时候,钱就来了!

第一,what?

你有什么?

第二,what?

你能给客户带去什么?

第三,Why?

客户为什么给你付款?


当你把这些事情研究明白了,赚钱是自然的事情!

所以,来给大家写今天的文章!



人性的原理类似「独孤九剑」,能料「人」先机,就能任「性」妄为了。

这堂课讲九十九种人性,所以就是「人性之独孤九十九剑」咯……

 

总共分为三大部分:

1、如何用市场的人性,让对方买单(01-43),

2、如何用销售的人性,让对方买单(44-65),

3、如何用传播的人性,让对方来看(66-99)。


讲完原理,再举营销、职场、交际三种案例,

够你搞定各种顾客、各种上级、各种熟人的,

但每类人性都只举两种案例,剩一种当作业……

 

所以可以边听边想怎么做作业……速度快的话,也许讲完作业也做完了哟。

 

 

一、如何让用市场的人性,让对方买单

 

1、光晕效应

为什么要讲九十九种?

因为人性懒而贪。当我给出99这么大的数时,你多半就「懒」得计较这堂课没从黄金圈法则说起,且「贪」多觉得这堂课很值。

这就是所谓光晕效应,让人因为贪你的亮点,而懒得计较你的污点——

职场案例:

所以为什么职场新人一定要比老人勤奋?要用勤奋的亮点掩饰无能的误点;

营销案例:

为什么要用FABE法则强调自己产品的特点、优点、利益点、证明点?就是全程喷产品好的亮点,以防客户注意到产品不好的误点,就算注意到也插不进嘴一会就忘了。

 

2、盗雷术

为什么开始就自揭短处,说自己没从黄金圈法则说起呢?

因为人性装——【后文要说到的认知失调,说的就是大多数人哪怕不行、不上,也要纯BB两句。】

所以知道哪里有污点的雷,就自己避重就轻地引爆呗。

营销案例:

『大多数人第一次用这款电池都嫌弃它的容量小,但大多数人都不记得自己嫌弃过——因为有聚能环放电慢半个月不充电都用不完啦。』

『大多数人第一次用薰衣草精油香薰都嫌弃它的味道,但大多数人都不记得自己嫌弃过——因为一用就睡着啦。』

交际案例:

现在的骗子又出新招了,会有个女打电话给你的老婆,声称怀了你的孩子,你老婆接茬之后,就会让转钱给她打胎,且保证打完胎后不再纠缠。

有老婆的听完这堂课马上给老婆说这个骗局,能保婚姻和谐……

 

3、验证性偏见

除了用盗雷术,还可以怎么避轻就重?

从验证性偏见入手——所谓验证性偏见,说的就是人性蠢,因果不明、主次不分、情理不清。

营销案例:

1、人性因果不明,常常倒果为因——比如「收礼只收脑白金」广告就是典型,让无论送礼的,还是收礼的,都把脑白金当做最妥的礼品。

2、人性主次不分,常常以偏概全——比如「用广告用步步高点读机妈妈再也不用担心我的学习」广告就是典型,用英语学习概括全科,让家长把点读机当最妥的辅助学习工具。

3、人性清理不清,常常避实就虚——比如Roseony告诉你送玫瑰是专爱,才不会告诉你分子研究证明,所谓玫瑰,是蔷薇属的7个种反复杂交、回交形成的,它们是月季花、巨花蔷薇、野蔷薇、麝香蔷薇、法国蔷薇、异味蔷薇和光叶蔷薇;此外还有另7个种的基因对少部分品种也有贡献……

交际案例:

用因果、主次、情理能判断大多数人的智商。

比如那些信不抽烟的女人都是婊子,做微商的姑娘都赚百万,不上学的孩子都当总裁,太老实的男人容易出轨的熟人,就别交了,一定会拉低你。

 

4、多看法则

有没觉得看两遍盗雷术之后,对上文的「盗雷术」格外熟悉?

多看法则说的是,人性蠢,让人多看几次就能强化记忆与好感。

营销案例:

为什么阿芙之前的Slogan是阿芙精油销量第一?

副标题是全网每卖出三瓶就有两瓶是阿芙?

产品详情页还要强调无数中国人使用?

就是为了让你记住阿芙精油销量真的高。

交际案例:

由弱关系变强关系的捷径,是打入对方多个圈子,与对方共同的圈子越多,关系越强——

· 事业圈(电子邮件、卫星公众号、脉脉、QQ、钉钉、值乎)

· 生活圈(朋友圈、QQ空间、微博)

· 朋友圈(社群、微信)

· 兴趣圈(线下俱乐部)

· 血缘圈(老乡会、同学会、战友会、人人网)

· 八卦圈(陌陌、探探、分答)

 

5、视网膜效应

之后你会不会注意我有没再提及「盗雷术」?

多半会。

这就是视网膜效应,说的是人性懒而蠢,你会对自己的东西印象更深刻。

营销案例:

为什么送品牌吉祥物玩偶或钥匙串作为购物赠品最好?因为能让顾客随时看到,对你印象深刻。

交际案例:

为什么送你手链、吊坠、许愿星、千纸鹤什么的代表对你有意思?因为想让你随时看到,对对方印象深刻。

 

6、从众效应

再回头看为什么阿芙要强调销量这事?

因为从众效应——人性懒,所以认为大家都选的一定是好的,就不自己亲自甄别了。

营销案例:

为什么刷单屡禁不止,不仅因为能上自然搜索能报活动,更因为让顾客看到高销量果断下单。

职场案例:

为什么你再牛逼,也要要做好同事关系?因为在提拔你之前,领导也会名里暗里征集大多数群众的意见啊。

 

7、马太效应

上文说到,顾客因为看到高销量会果断下单。

还有哪些?

还有马太效应——人性懒,所以认为强者一定越来越强、弱者一定越来越弱,所以你得证明自己是强者让顾客盲从。

 


职场案例:

以前常劝年轻人加入有活力的创业企业,但是现实告诉我,去一个毫无前景知名大企业拿高薪混日子,就算这个公司垮了,你也会因为所谓大公司背景被众多猎头和公司追捧,待遇节节高。

 

8、布里丹毛驴效应

所谓布里丹毛驴效应,说的是就人性又贪又蠢——像毛驴看着好几堆干草,有太多选择反而不知道如何选择。

 


职场案例:

不管领导一次给你多少件任务,也挑出一件你认为领导最看重的做到最好……

然后领导会记住你做好了某件要事,而忘记了曾布置给你其他任务。

 

9、权力膨胀定律

所谓权力膨胀定律,说的是人性贪而装,人人都想当主角,那就让他当主角。

营销案例:为什么之前百雀羚一个「选择百雀羚,美过黄永灵」的事件营销火了?

因为提出了人人都是明星的主张,让顾客不自觉代入自己角色。


职场案例:

同理把问题解决到99%剩1%请教上级,让上级当主角的,小伙子有前途哟。

 

10、稀缺心理

所谓稀缺心理,说的是人性贪,尤其无法抗拒稀有之物。

 

营销案例:

牛怎么叫?

哞羊怎么叫?咩鸡怎么叫?快点你到钟了猴怎么叫?大爷,有F码吗?

 

职场案例:

职场定理第一条:在你把所有技术、资源都握在手里之前,别把自己当根葱,

当你自己无可替代之后,再和老板谈条件。

 

11、禁果效应

所谓禁果效应,说的是人性装,所以越不让做的越要做。

营销案例:

比如李笑来的七年就是一辈子社群,述求年费1000起步,每新增100人就上涨2000元,就是不想让你买,但现在已经7000元了……

 

交际案例:

“跟女孩表白时,怎么判断她是害羞还是真的拒绝?”

“很简单,看脸就知道了。”

“脸红害羞脸黑拒绝?”

“看你自己的脸。”

 

12、印象整饰

所谓印象整饰,说的是人性懒,觉得脸好看人也差不到哪去。你得给对方看最美的外在。

 

职场案例:

招聘就派最胖的男同事和最漂亮的前台小妹去。广告牌上永远就一句话“我司伙食好,美女多,欢迎有志人士前来加入”效果奇佳。

 

13、盲从权威

所谓盲从权威,说的是人性懒而装,所以盲从权威的推荐。

营销案例:

《华山医院医生内部推荐:某品牌祛痘更有效》

《同济医院医生内部推荐:某品牌祛痘更有效》

《同仁医院医生内部推荐:某品牌祛痘更有效》

之前迪豆就是靠这样的各地医院推荐的报价软文加入驻OTC渠道火了一把。

职场案例:

看你朋友圈,是不是很多人没事就晒和各种投资人、创始人的互动抬高身价?

 

14、盲从权贵

所谓盲从权贵,说的是人性懒而装,所以盲从权贵的推荐。

营销案例:

百雀羚的复兴,始于国母将之作为国礼。

但坦率说,这玩意可遇不可求……

交际案例:

办公室挂副领导人合影,不为装逼,只为有关部门上门敲诈勒索时轻点……

 

15、盲从明星

所谓盲从明星,说的是人性懒,所以盲从明星的推荐。

营销案例:

河南郑州有9家医院在销售一种叫“黄金仲马”的壮阳药物时,打着著名相声演员姜昆的名义销售,称“姜昆自己用了觉得好才做广告的,很管用的!”

被姜昆告了之后,又借知名度发展微商下线……

交际案例:

明星是上好的破冰话题。

不要再骂tfboys了……

如果对方赞同,那就聊tfboys多可爱。如果对方反对,就接一句为什么就没人打他们呢?

 

16、攀比心理

所谓攀比心理,说的是因为人性又贪又装,所以人人都有意没意间将你与周边人,将你的产品与同类产品对比。

 

营销案例:

所以介绍产品时候,先介绍竞品的缺点,再介绍自己的相应优点。

缺点:『他不会忘记不了那劣质的工业原料味,因为他买了国产的XX薰衣草精油。』

优点:『你会永远记得的普罗旺斯庄园的熏衣草香,当你买了我们的普罗旺斯产薰衣草精油。』

 

交际案例:

要追就追有男朋友的姑娘,

因为追一个有男朋友的姑娘,你只需要打败她男朋友;

追一个没有男友的姑娘,你需要打败她的所有幻想……

 

17、感官协同

所谓感官协同,说的是因为人性又蠢又贪,你调用对方感官越多,对方记忆越深好感越强。

 

营销案例:

就像汉堡王的辣酱薯条,辣得都快烧了,用视觉通感味觉——

 

就像德芙的丝滑享受,滑得像丝一样,用触觉通感味觉——

就像某摇滚磁带的广告,用视觉与感觉通感听觉——

 


51、波什定律

所谓波什定律,说的是人人都爱做被表扬的具体事。

所以想让上级、客户、熟人做啥,就表扬啥,建立条件反射。

与50不同之处在于50赞美人,51赞美事。

比如卖电池,

恭维:你肯定不是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人啊。要求:您也知道容量不是最重要的,续航时间、充电次数、安全保证才是对吗?

 

52、选择适度定律

所谓选择适度定律,人人都难做复杂决策,所以你得给对方做你预设的简单选择题,而非复杂问答题。

 

加一个鸡蛋,还是两个鸡蛋?(而非不加鸡蛋)。

想住橘子水晶还是希尔顿?(而非不住酒店)。

53、笛卡尔坐标

所谓笛卡尔坐标,说的是从四个象限权衡利弊,说服客户买你、上级用你,熟人服你:

1、逆命题:不这么做会怎样2、命题:这么做会怎样3、逆否命题:不这么做不会怎样4、否命题:这么做不会怎样

 

54、承诺一致原理

所谓承诺一致原理,说的是口说有凭——当对方亲口说出诺言,多半会兑现。

 

那怎么让客户、三级、熟人亲口说出诺言?

正面动机法,

无论对方说什么,都将对方往正面动机带。跟:您是说希望这款手机电池容量再大一些,对吗?带:您认为最合适的容量是多少?我们可以根据您的要求批量定制。

解决方案法

无论对方说什么,都给解决方案,将对方往你的方向带。跟:您是说想要容量更大的这款电池?带:容量提升20%毫安时,要1个月研发周期,供货价上升50%,您能接受吗?

重新定义法无论对方说什么,都将对方往你的定义带。跟:您是说这款手机电池的容量比原装电池略小?带:同时,这款电池用的是蓝梦技术,比其他电池节电60%以上,算下来比原装电池续航时间都长呢。

 

55、登门槛效应

说的是人人都要面子。所以像登门槛一样,先提出小要求,成,就得寸进尺。

营销案例:

「哥哥给姐姐买朵花吧」

「哥哥给姐姐买299一朵的,还是699一把的永生玫瑰? 」 

交际案例:「抱抱啥都不做」「 摸摸啥都不做」「 蹭蹭绝不进去」「 进去绝对不动」「 只动两下」「 他妈的说好的两下呢还差一下呢!」

56、下台阶效应说的是人人都要面子。所谓像下台阶,先提大要求,不成,退而求其次。

营销案例:「哥哥给姐姐买套房吧」「哥哥给姐姐买辆车吧 」「哥哥给姐姐买朵永生玫瑰吧」

交际案例:

「你妈勒个比!」

「你放尊重点好吗?」

「您妈勒个比!」

 

57、经典催眠人人都能被催眠,

这是催眠你的客户、三级、熟人的三种经典句式:1、使用一边……一边的句式:『你可以一边坐在这里听我说话,一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰原香。』2、重要的事说三遍的句式:『我们的价格很低、很低、很低。』(配合手势)3、使用『同时』的句式:『你说的都对,同时,你还是可以考虑我。』

同时是最好的转折了,比「但是」语气轻,比「而且」能说明意图。

 

58、近因效应

所谓近因效应,说的是人人都忘不了最近一次,所以你要让客户、上级、熟人频繁看见你的努力与成绩:

 


 

职场案例:

华为任正非说:很多找工作的人问我,来公司工作有没有双休?需不需要加班?我笑而不语,客气的请他们离开了公司。欲求安逸,为何还要出来工作?直接窝在家里不就七休了吗?若要图强,怎能贪图悠闲舒适?没有拼命的干劲怎能有精彩的结果?人,如果不乘年轻多努力,你有青春又如何?年轻是用来干嘛的?挥霍?潇洒?都说年轻就是资本,我想补充的是,只有奋斗,你的资本才有价值,只有拼命,你的年轻才值得你炫耀——华为猝死多的原因

 

59、FABE法所谓FABE法,说的是没几个人抵挡得了从特点、优点、利益点、证明点的系统推荐。

如何证明你的产品是客户,你是上级、熟人的Mr.Right?

1.  你要懂特点——你特别在哪?2.  你要懂优点——你优秀在哪?3.  你要懂利益点——你有利在哪?4.  你要懂证明点——咋证明有利?

 

60、上切法

所谓上切法,把话题从由特殊转移到一般。

无论对方说什么,都大而化之跟,将客户、上级、熟人往你的方向带。跟:您觉得容量是购买手机电池的唯一决策因素吗?带:您也承认不是唯一,咱们比原装电池略大的容量,一样的安全性,少很多的价格,非原装电池知名品牌,顾客凭啥不买?

 

61、下堆法

所谓下堆法,把话题从由一般转移到特殊。

无论对方说什么,都就事论事跟,将客户、上级、熟人往你的方向带。

跟:您是担心顾客嫌容量小,或者您自己觉得容量小了?带:同时,这款手机待机时间是30天,虽然我们的电池容量比原装小20%,但无论如何也够待机25天的。

 

62、平行法

所谓平行法,把话题从由抽象转移到具体。

无论对方说什么,都用比喻跟,然后将客户、上级、熟人往你的方向带。

跟:您说我们不卖原装电池,就像您原来想要的是火箭筒,我们只有步枪?带:同时,价格上却比原装电池便宜了四分之三,而且非原装电池就我们有,算起来您卖步枪的利润也不错嘛。

 

63、反例法

所谓反例法,举出与对方论点相反的论据。

无论对方说什么,都举反例跟,将客户、上级、熟人往你的方向带。

跟:您是容量小的手机电池都不好卖?带:同时,您常年将小容量的XX电池卖爆的呀,从手机的销量和电池的性价比看,这款电池就是下一个XX。

 

64、未来过去法

所谓过去未来法,人人都回忆过去,憧憬未来。所以带他回忆过去,憧憬未来,让客户、上级、熟人自己做决定。

所谓过去,问『上次你买它/买我,是出于什么原因?』

所谓未来,问『如果你最终买下它/买下我,会出于什么原因?』

65、最后底线法

所谓最后防线法,就是亮底线让对方跟进。

客户、上级、熟人还是不买账,那就抛句话暂停谈判。

『如果我是你,我一定趁现在的底价占便宜。如果您还是不能接受,想买的时候第一时间联系我,或我们改天再谈。』


文:公众号,聚客思维社群

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